La parola a Produttori, Distributori e Public Relations del settore
Marco Biancardi
Ceo & Founder AYLOOK
“La nostra azienda, composta da circa 50 dipendenti e collaboratori, si occupa di ingegnerizzare due soluzioni tecnologiche: Abilis, dedicato alle telecomunicazioni, ed Aylook, dedicato al settore sicurezza e videosorveglianza intelligente (con analisi video).
Nella mia ventennale esperienza nel settore della sicurezza mi sono affidato spesso ad agenzie pubblicitarie o di marketing ed ho riscontrato sempre lo stesso problema: in pratica queste aziende possono occuparsi del marketing per il settore elettrico o di sicurezza esattamente come possono occuparsi di qualsiasi altra attività, ad esempio ristorazione, produzione aziendale generica, abbigliamento, insomma dei campi più disparati. Loro mettono a disposizione “la parte grafica” e i suggerimenti standard, quindi il messaggio vero e proprio lo deve scrivere il committente perché di sicurezza, videosorveglianza ed elettrico queste agenzie non sanno assolutamente nulla.
Per questo, per anni, con lo scopo di avvicinare queste agenzie al mio settore, ho compilato kg di pagine informative, ripartendo da zero ogni volta, senza riuscirci o senza riuscirci mai completamente, buttando quindi soldi e tempo. Con Donato non è così: lui conosce il nostro target di riferimento, conosce il settore degli installatori di sicurezza/elettrici perché lo è stato anche lui, perché li ha frequentati per anni e conosce il loro modo di pensare e di agire.
Così è facile collaborare: ho azzerato il tempo che dedicavo nella spiegazione del prodotto e l’ho investito in attività più redditizie.
Ho conosciuto Donato nel 2011 in qualità di distributore di prodotti di videosorveglianza. Si è avvicinato ad Aylook perché cercava un prodotto italiano con funzioni avanzate che potesse differenziare la sua offerta verso gli installatori.
In effetti mi sono stupito di come un giovane personaggio come Donato (se non erro aveva circa 25/26 anni all’epoca) potesse riuscire a distribuire prodotti in un territorio complicato come la Puglia che conta, nella regione, diversi colossi italiani della distribuzione. I dubbi comunque sono spariti dopo pochi mesi di “test”: la determinazione di Donato nel raggiungere gli obiettivi che si prefigge è assoluta, va oltre ogni limite “umano”.
Quello che mi ha colpito di Donato è stata la sua capacità di cambiare pelle. Avrebbe potuto proseguire con la distribuzione dei prodotti di sicurezza: ormai, egli anni, si era creato una nicchia di clienti che avrebbero mantenuto in vita la sua azienda senza grossi problemi. Invece no: la sua volontà è stata quella di guardare avanti e di capire che nel settore della sicurezza mancava un punto di riferimento per i produttori e gli installatori.
Sicuramente nella sua indole c’è la voglia di modificarsi e di mettersi alla prova, ma ha scelto la strada più difficile e non si è improvvisato.
Prima di propormi di collaborare con lui, ha cominciato a studiare, per anni, i grandi del marketing per calare nel nostro comparto il know how indispensabile per non essere trattato come l’ennesimo che vende corsi motivazionali e pillole magiche (che non esistono!) agli imprenditori. Mi ha invitato ad una 3 giorni in Puglia quando ha fondato la sua accademia: in quei tre giorni è riuscito a spiegare perfettamente ai partecipanti la sua visione del mercato e a “far pensare” quali sono i pericoli del rimanere ancorati a certi metodi di vendita. È riuscito a rapportarsi allo stesso modo con piccoli e grandi produttori, a spiegare, senza supponenza, cosa manca nelle aziende e a spegnere, con argomenti validi, ogni piccola obiezione.
Certo, l’infallibilità non è di questo mondo, ma saper leggere in modo maniacale le risposte del campo ad ogni azione marketing e saper virare nella direzione giusta è forse più importante che non saper riconoscere i propri errori e proseguire testardamente nella direzione presa. Oltretutto, aspetto molto importante, Donato non agisce dietro le quinte: si mette in gioco, se richiesto, e si espone con i clienti come se le nostre soluzioni Aylook fossero sue, come se guadagnasse davvero da ogni contratto chiuso! Donato è molto giovane, quindi ha ancora molto da studiare e imparare.
Noi non siamo una grandissima azienda e per questo possiamo seguirlo nelle decisioni che prende: ad esempio l’acquisizione di un nuovo CRM, la sostituzione di obsoleti processi di vendita, la nuova consapevolezza imprenditoriale che c’è in ognuno di noi e soprattutto in quella del settore commerciale.
Già, perché la sua azione colpisce l’azienda a 360°: convincere i commerciali (soprattutto i più anziani) ad adottare nuove strategie di vendita non è stato facile, ma è difficile mettere in discussione i numeri: grazie al nuovo approccio il nostro fatturato è cresciuto del 23% nel primo anno di lavoro!
Con Donato ho instaurato una profonda amicizia che esula dal semplice rapporto lavorativo: non è facile distrarlo dal suo lavoro (ricordo con piacere quando, ad una cena goliardica, un suo amico gli ha lanciato il telefono in mezzo alla sala del ristorante!) ma sono certo di aver trovato, anche nel “freddo mondo dei numeri del marketing”, una persona con dei valori e dei sentimenti veri. In pratica una persona su cui posso contare in qualsiasi momento della mia vita, anche e solo per un appoggio morale… e gliene chiedo tanti.”
Valeriano Casci
Executive in diversi incarichi per grandi aziende internazionali tra cui CHIEF STRATEGIC MARKETING IN GEWISS
“Non conoscevo Donato e sono rimasto positivamente colpito dalla sua modalità di “ingaggio” con il suo interlocutore.
La sua capacità di ascolto è elevata e profonda tanto quanto la sua pragmaticità nel portare a terra teorie e esempi.
Lo distingue particolarmente l’onestà intellettuale che non lo abbandona un secondo in nessuna delle sue attività commerciali e di marketing!
Consiglio Donato a coloro che sono convinti che tutto sia stato fatto nel loro business e a coloro che hanno ancora voglia di credere nel sistema Italia.
Concludo ringraziando Donato per la passione che lo contraddistingue e ne fa, per quanto mi riguarda, un professionista di spessore.”
Massimiliano Troilo
GENERAL MANAGER HIKVISION
“Donato è una persona a prima vista dura, apparentemente spigolosa ed altezzosa, che invece cela – e questo esce già dai primi incontri – una grandissima sensibilità ed una vicinanza sincera sia lavorativamente che personalmente, oltre ad essere un professionista serio, preparato e con grande capacità di autocritica.”
Cristiano Piermarini
DIRETTORE VENDITE E MARKETING DST SICUREZZA
“Era da un po’ che seguivo le “gesta” di Donato Attomanelli. Ci siamo incrociati nel passato per esperienze lavorative nel campo della sicurezza, ma quello che veramente mi aveva colpito erano le idee innovative che stava portando nel settore e lo stava facendo con strumenti e mezzi che non erano consuetudine, ovvero il marketing applicato ad un settore di nicchia come è quello della filiera della sicurezza. L’ho sempre tenuto d’occhio attraverso i vari social condividendo praticamente tutto quello che diceva e anche le modalità.
Di Donato mi colpisce molto la sua determinazione e la sua capacità di semplificazione, che non vuol dire che la fa facile, ma che la rende facile (dietro c’è un lavoro incredibile). Questo vuol dire avere molto chiaro quali sono gli obiettivi da raggiungere. Come dico sempre, Donato non è mai per il pareggio o le vie di mezzo: o è bianco o è nero e questa, secondo me è una caratteristica fondamentale per fare l’imprenditore e per emergere in questo mercato.”
Rino Borbone
FOUNDER DST SICUREZZA
“Dopo tante lunghe chiacchierate con Donato, posso affermare di aver incontrato un professionista serio e determinato.
Mio padre diceva sempre: “Vai dal medico, senti ciò che ti dice, ma poi il medico devi fartelo anche un po’ da solo”. Tradotto: i tecnici, i consulenti vanno ingaggiati, ascoltati, ma poi devi fare i compiti a casa ed avere una tua interpretazione del business. È con quest’ottica che mi sono approcciato a Donato. Devo anche dire che, a differenza di altri consulenti di marketing, Donato conosce il nostro mondo, quindi con lui arriviamo subito al nocciolo della questione, sia quando siamo d’accordo che quando la vediamo in modo diverso (direi che siamo quasi sempre in linea).
Personalmente ci metto sempre un po’ ad entrare in sintonia con i miei interlocutori. Questo perché cerco sempre di mettere subito a nudo le questioni “scomode”. Non sono, cioè, particolarmente predisposto ad essere accondiscendente ed accomodante.
Ebbene, con Donato la fase di “confronto-scontro” è durata molto poco ed ora viaggiamo spediti!
Mi auguro di poter collaborare per molto tempo con lui, anche sperimentando nuovi percorsi e nuovi mondi. Per ora abbiamo tanto da fare anche con questioni di tipo standard.
Per quanto concerne la formazione degli installatori, ritengo che Donato stia dando un grande contributo ad una categoria che, a mio avviso, è la colonna portante del settore sicurezza.”
Giuseppe Manente
CEO & FOUNDER VENITEM S.R.L.
“Buongiorno collega,
ho conosciuto Donato tanti anni fa quando aveva un’azienda di distribuzione e vendeva le nostre sirene.
Me lo ricordo molto bene perché tra i distributori che proponevano le nostre sirene Top di gamma era uno dei pochi che spendeva il suo tempo a far capire agli installatori perché comprare Venitem facendo notare le differenti caratteristiche tecniche, il design e tutti i punti di forza dei nostri prodotti.
Quando ci siamo sentiti per la trattativa di portare avanti il nostro piano Marketing, non ho avuto dubbi. Alla fine di tutta la sua presentazione mi aveva sinceramente stupito, e mi sono detto: “questo è tosto ed è quello che voglio”.
A pelle comunque mi è piaciuto subito, i suoi obiettivi erano esattamente i miei e mi ero reso conto che stavo andando in una strada totalmente sbagliata e in quel momento ho capito i miei errori.
La cosa che mi ha stupito di più è la sua preparazione. Oltre ad essere molto preparato in questa materia, sa tutto e di più del nostro settore. La cosa che mi ha sconvolto di più è che mi sono reso conto che in passato con le altre agenzie di marketing, anno dopo anno, avevo gettato via i soldi senza rendermi conto che facevano ben poco… e quel poco era completamente fuori tema!
Donato ha saputo prenderci per mano e gli ho dato carta bianca per tutto, lo consiglio vivamente a chi intende far crescere la propria azienda, sia in termini di fatturato sia per la parte commerciale/marketing.
Donato è un professionista vero, sa come e dove arrivare, è un grande, sa motivare le persone e cogliere il meglio di esse, è uno diretto, non molla mai e sinceramente non so come riesce a far tutto quello che fa. Per me lavora anche di notte, mi tiene aggiornato su tutto, anche sui miei collaboratori, è meglio di un fratello.
Lui è uno che la pensa come me e che vuole vivere la vita sempre sulla cresta dell’onda.
Un caro saluto.”
Jurj Rabbiti
BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER INTRUSION HIKVISION
“Caro imprenditore,
sono Jurj Rabbiti e mi occupo da circa 10 anni della direzione commerciale di Venitem S.r.l. (al momento della testimonianza, ora BDM Intrusion Hikvision) e su questa lettera leggerai esattamente quello che penso di Donato Attomanelli, né più e né meno.
A tale proposito sarò molto breve e diretto.
La prima grande differenza tra Donato e altri esperti di marketing che ho conosciuto e con cui ho lavorato è in primis la perfetta conoscenza del settore, che gli permette di avere la stima degli operatori della security, tvcc, fire, automation, IoT ed elettrico. Ho avuto l’opportunità di conoscere Donato circa 9 anni fa ed ho potuto vedere la sua crescita professionale fino ad arrivare a quello che è oggi.
La cosa che ho sempre percepito fin dal nostro primo incontro è la sua grinta, la sua determinazione, la sua positività.
Inoltre, le cose che mi hanno colpito maggiormente di Donato sono 2: la prima è la sua grande professionalità che, unita alla tenacia, lo rendono un punto di riferimento, la seconda è legata alla prima. Grazie a questa prerogativa è riuscito a creare un gruppo di lavoro fra i migliori mai incontrati (un team di innovatori).
Lui stesso è un imprenditore e come tale si mette sempre in gioco in tutte le sfide che raccoglie, rendendo ancora più forte il legame fra lui e l’azienda che si affida ai suoi servizi.
Io consiglierei il suo supporto a tutti coloro che vogliono FARE, che vogliono essere LEADER nel proprio settore e target specifico e a tutti coloro che credono nel duro lavoro per arrivare a GRANDI risultati, insomma ad essere VINCENTI sul mercato.
Il suo metodo unico, la sua umanità, la sua disponibilità, la sua professionalità, la sua franchezza sono il suo biglietto da visita.
L’approccio alla nostra azienda, per quanto riguarda i processi di vendita, è stato perfetto: prima ci ha fatto notare che le nostre convinzioni spesso erano sbagliate e condizionavano i nostri risultati sulle vendite, poi ha lavorato sui nostri punti di forza esaltandoli al massimo. In seguito, ci ha inserito all’interno del suo team con il quale abbiamo informato il mercato dei nostri punti differenzianti ed è qui che abbiamo iniziato a raccogliere i frutti.
“Magicamente” (ma sappiamo che magia non è) l’atteggiamento dei nostri clienti è immediatamente cambiato in positivo.
Il loro interessamento è cresciuto notevolmente rispetto a quello che abbiamo da dire, da fare e da proporre. Il duro lavoro ha dato i primi frutti e, come dice Donato, adesso dobbiamo lavorare, lavorare, lavorare.
Spero che anche tu faccia presto parte di questa nuova visione nel nostro settore, perché è l’unico modo per riappropriarci di vendite e margini che ad oggi vanno a finire nelle tasche di player residenti all’estero. E questo non va bene.
Un caro saluto.”
Daniele Bonalumi
REDATTORE GIE - GIORNALE DELL’INSTALLATORE ELETTRICO
“Ho conosciuto Donato in via digitale poco più di due anni fa, o meglio, più che Donato ho scoperto in primis i suoi servizi e le sue iniziative che mi hanno particolarmente colpito per due distinti aspetti: l’utilizzo smodato degli strumenti digitali (social in primis) e una strategia fatta di step dettagliati che portavano il suo target, l’installatore, a profilarsi al fine di entrare a far parte di una sorta di club, la cui esclusività rappresentava di fatto il primo dei valori aggiunti.
È proprio per questi ultimi aspetti che ho deciso, in qualità di Responsabile Editoriale della rivista GIE – Il Giornale dell’Installatore Elettrico, di provare ad approfondire la sua conoscenza e studiarne le attività, cercando fin da subito di capire se potesse essere l’ennesimo “venditore di fumo” che, attraverso la leva del marketing, stesse cercando di abbindolare degli ignari installatori.
E al primo incontro che ho avuto dal vivo, non ho potuto che confermare questa iniziale teoria: un evento “all’americana”, da one man show che non poteva che avvalorare i miei iniziali sospetti: un imbonitore che cercava di attrarre un pubblico poco (troppo poco) competente sul tema del marketing e delle tecniche di vendita. Una considerazione che, tuttavia, è maturata nel giro di pochi minuti quando, al termine della presentazione “d’impatto e appariscente”, ha iniziato ad esporre e trattare l’argomento principale del suo corso, ovvero come far crescere un professionista in maniera solida, senza scorciatoie, con step e modalità semplici nella loro rigidità strutturale.
Questa la vera forza di Donato: avendo imparato sul campo le reali necessità e difficoltà del settore, oggi è in grado di fornire delle indicazioni efficaci, partendo da un punto di vista diverso rispetto a quello dei colleghi, che provano invece a proporre soluzioni standard, spesso in contrasto o poco aderenti al settore dell’installazione.
Donato poi riesce a combinare queste competenze con un innato spirito motivazionale, non fine a sé stesso, quanto opportuno per coinvolgere e stimolare un pubblico di professionisti poco avvezzi alle tematiche proposte e ancor meno predisposti a formarsi e arricchirsi.
Pur provenendo dal mondo della vendita e installazione di soluzioni di sicurezza, sono altresì convinto che Donato possa tranquillamente allargare i propri orizzonti anche verso il comparto elettrico, che ne condivide diverse dinamiche. Non solo, penso che la voglia e la forma mentis di Donato lo spingeranno inevitabilmente a formarsi e approfondire le possibili lacune iniziali.
Concludo parlando di Donato sotto il profilo umano; non posso considerarlo un amico stretto, né un collega diretto, tuttavia l’umanità e la voglia di fare sono sicuramente contagiose: si è sempre dimostrato aperto al confronto e propositivo, un atteggiamento che porta chi gli sta intorno a migliorarsi e crescere, cercando di comprendere ancora meglio le dinamiche di un settore in continua evoluzione.”
Roberto Cantusci
CONSULENTE TECNICO E COMMERCIALE AYLOOK
“Quando ti avvicini a Donato, la domanda più ricorrente è: “ma quello che dice va bene solo per la Coca Cola Company, o può andar bene anche per una piccola azienda italiana, per di più di un settore particolare”?
La risposta è che i suoi concetti e le sue azioni sono applicabili in qualsiasi campo.
Sapete qual è il punto di forza di Donato? Mettere in pratica e rendere concrete le teorie di vendita e di marketing. Fa tutto ciò con passione ed impegno costante.
Quando comincia un’attività la porta avanti di giorno e di notte, finché non arriva al punto a cui vuole arrivare. Avete presente i classici allenatori di calcio che stanno un po’ antipatici, ma sono vincenti? Ecco diciamo che Donato è un po’ così.
Qualunque sia la posizione della vostra azienda, se avete voglia di affrontare il mercato in un modo moderno e concreto provate ad ascoltare quello che Donato ha da dirvi.
Un caro saluto.”
Alessio Piamonti
CEO & FOUNDER PROGETTO ELETTRICO S.R.L.
“Oltre alla progettazione mi occupo anche di eseguire corsi di formazione specifici sulle normative CEI agli elettricisti.
Ho conosciuto Donato on line, per l’esattezza tramite Facebook. Il primo messaggio che mi inviò in privato mi lasciò alquanto di stucco perché, senza mezzi termini, mi disse che ero in gamba ma che stavo sbagliando. E il fatto è che aveva ragione.
La differenza fra lui e le altre persone che fanno il suo stesso mestiere penso sia in primis proprio questa: l’essere genuino, autentico e dire agli altri anche le cose che non piacciono. Ma se lo fa è per il loro bene, così come ha fatto con me. Donato ottiene risultati veri e per farlo, a volte, deve dire cose che non piacciono, ma che alla fine si rivelano corrette. Sono rimasto molto colpito da lui perché con parole molto semplici è riuscito a spiegarmi dei concetti fondamentali di marketing a me sconosciuti e mi ha fatto capire quali sono i punti su cui dovevo maggiormente impegnarmi per poter promuovere al meglio la mia attività, cosa che senza di lui non sarei riuscito a capire.
Questa cosa non l’ha fatta solo con me, ma con vari operatori del settore elettrico, in particolare con gli elettricisti che costantemente aiuta.
Donato in genere capisce subito qual è il punto debole di un brand e di quali aspetti è carente, così da poterlo promuovere al top focalizzando i punti chiave che alcuni imprenditori, come me, non riescono a comprendere con le sole proprie forze.
Consiglierei la consulenza di Donato a tutti coloro che vogliono fare qualcosa di buono, che vogliono spingere un’attività e che magari ci stanno già provando ma senza risultati. Grazie ai suoi consigli e grazie alle sue direttive, Donato può sicuramente essere un tassello per gettare le basi della crescita dell’azienda o del brand.
Siccome conosco Donato personalmente, posso dire che dietro quella faccia burbera che si ritrova e dietro quell’atteggiamento da “cattivo”, in realtà c’è una persona molto buona che ci tiene davvero e che, dal punto di vista umano, è veramente una persona squisita.”
