La parola agli installatori
Giovanni D'Angela
TITOLARE NOVAELETTRA S.R.L.
“La bacchetta magica ancora non l’abbiamo vista, ma di sicuro il metodo sì.”
Quando circa un anno fa mi contattò Donato in persona per propormi la sua idea, era il momento giusto.
Lui conosceva già tutti i nostri problemi, non ha avuto bisogno di chiederli. Li ha visti in ognuno di noi… gli stessi problemi che da quando ci svegliamo la mattina girano nelle nostre teste, fino a far venire meno la passione nel nostro lavoro.
Io sono amante delle nuove tecnologie, legate ad un miglioramento della vita delle persone nelle loro abitazioni, e con questo spirito nel 2011 ho aperto la NovaElettra srl. Le difficoltà furono subito evidenti, la mia passione per le soluzioni innovative non arrivava ai miei clienti, scatenando una serie di NO alle mie proposte.
I miei clienti non capivano o non percepivano cosa io proponevo loro, e io continuavo a fare quello che facevano i miei concorrenti, la solita soluzione scontata che a volte era anche banale.
Ma con Donato è avvenuta la svolta, lui è riuscito a far ripartire la mia passione. È bastata solo una chiacchierata??? Forse… sì!!! Se hai la possibilità di parlarci, ascoltalo, ascoltalo e ascoltalo.
Togliti tutti i pregiudizi che puoi avere su di lui e su quello che dice, perché a volte andrai anche contro le sue idee.
Ho avuto la fortuna di seguire il suo corso di formazione e continuo ancora adesso a studiare e ad applicare il suo METODO fatto di piccoli tasselli che possono cambiare lo stato della vostra situazione attuale.
Ti avviso, è molto permaloso!!
Ma attento!
Prendi tutti i consigli
che ti può dare… al telefono,
nel suo ufficio, anche solamente
al bar tra uno spritz e l’altro
(sempre se riesci a beccarlo).
Io ho fatto di meglio,
ho creduto alle sue parole
e l’ho seguito.
Non fa motivazione, non fa vendite, lui ha un METODO su misura per chi vuole diventare INSTALLATORE TOP.
Da quando lo seguo sono arrivati i lavori che gratificano un installatore, quelli diversi dai miei concorrenti, quelli che piacciono a me, quelli che aiutano il cliente a gestire al meglio la sua sicurezza e il comfort della sua famiglia.
Sono arrivati i lavori belli!!!
Come ho scritto all’inizio, non ha la BACCHETTA MAGICA, tutto il suo metodo si basa sullo studiare e applicare, studiare, studiare e applicare.
Non nego che ci sono stati momenti che pensavo che non fosse per me e di mollare, ma poi ciò mi faceva stare male per due motivi:
- il primo che NON riesco a mollare;
- il secondo che il METODO cominciava a FUNZIONARE.
ED ORA SONO QUI A RINGRAZIARLO DI QUELLO CHE HA FATTO E DI QUELLO CHE FA ANCORA PER ME!!!!
P.S. SE NON AVETE VOGLIA DI CAMBIARE E STUDIARE, STATEGLI ALLA LARGA!
COSA HA OTTENUTO
(già nei primi 3 mesi)
- LAVORI PRESI
- (CLIENTE XXX) ha scelto la soluzione TOP PROFESSIONAL: ho realizzato una soluzione che gestisce la sicurezza dell’intera casa con l’integrazione delle tapparelle, tutto gestito dalla tastiera touchscreen da 7 pollici, con mappa grafica e varie pagine personalizzate. La scelta della soluzione TOP PROFESSIONAL è stata quasi pilotata perché in fase di richiesta ho ascoltato le esigenze del cliente che voleva gestire le tapparelle in un modo semplice (ne aveva 9) e avere la sicurezza per la sua casa.
- (CLIENTE XXX) ha scelto la soluzione TOP PROFESSIONAL: ho realizzato la sua richiesta esposta in fase di sopralluogo, cioè quella di mettere in sicurezza casa e di riprendere l’ingresso con una telecamera. Quindi gli abbiamo creato una soluzione, con una protezione e un’integrazione di una telecamera IP, visionata dalla Touch screen.
- PREVENTIVI IMPORTANTI
- Cerco di riportare la tecnica delle 3 CHANCE anche in fase di realizzazione di soluzioni per l’intero impianto di una casa (elettrico, sicurezza e magari comfort).
Mi è venuta in mente una soluzione dove ogni cosa proposta era eccellente: – ELETTRICO – SICUREZZA – COMFORT CLIMATICO e alla fine della presentazione dell’offerta il cliente mi ha detto: “ERA PROPRIO QUELLO CHE CERCAVO!” Questa offerta al momento non è ancora stata chiusa, ma ci sono buone probabilità. - Altra offerta importante, sempre per un’intera abitazione realizzata con le 3 soluzioni, mi è rimasta in mente per una tecnica inserita nell’offerta: IL CONTROVALORE.
Visto che si parlava di importi elevati, DONATO mi suggerì di inserire prima dell’importo reale da offerta, un prezzo più elevato che simboleggiava il valore di quella soluzione, nel caso in cui il cliente l’avesse fatta in più fasi. La cosa curiosa è che al cliente è rimasto in mente quel controvalore, e questa cosa mi ha spiazzato!
- MARGINI IMPORTANTI
Le soluzioni PROFESSIONAL E TOP PROFESSIONAL sono nate proprio per portare maggior margine alla nostra attività, ma prima di tutto per innalzare la qualità lasciata al cliente. Più margine significa non correre durante il lavoro, ma realizzare il lavoro secondo uno standard di qualità.
- COSA È CAMBIATO IN QUESTI POCHI MESI?
- Nuova visione del mercato e delle cose.
- Non realizziamo più offerte, ma soluzioni.
- Nuove strategie per presentare soluzioni di fascia alta, mettendo in risalto le varie qualità, con la struttura delle 3 offerte.
- Realizzazione di soluzioni differenti dai miei concorrenti, con prodotti TOP.
- Ricerca per la cura del Marketing della mia attività.
- Impegno costante per creare differenza rispetto ai miei colleghi.
- Ho iniziato a leggere anche libri, per ora LA MUCCA VIOLA ed ho appena iniziato IL CODICE DI MONTEMAGNO.
- Dispenso consigli a tutti, tipo ad un mio amico imbianchino con gli stessi nostri problemi nel proporre soluzioni con prodotti TOP.
- SECONDO TE COSA CAMBIERÀ ANCORA?
QUESTO DIPENDE SOLO DA ME!!!
Roberto Di Gaetano
AC/DC IMPIANTI
“Frequentalo e ti segnerà la vita!”
Sono Roberto e nella azienda di famiglia mi occupo della progettazione e realizzazione degli impianti di sicurezza e automazione civile. La mia paura è sempre stata una sola, ovvero che non tutti avessero la capacità di riuscire a vendere bene il proprio prodotto. Bene vuol dire vendere la miglior soluzione disponibile sul mercato con margini alti.
Inizialmente, seppur con la paura di affrontare questo nuovo percorso, ero ben deciso a intraprendere l’accademia, mentre mio padre, che nel settore ci lavora da 30 anni, era abbastanza scettico all’idea. Questo ha creato non poche difficoltà in fase di iscrizione.
La voglia di cambiare rotta, la voglia di perseguire nuovi obiettivi e le argomentazioni inconfutabili di Donato hanno decisamente schiacciato le nostre paure e perplessità iniziali.
Finita la prima accademia le cose in azienda sono davvero cambiate! Pur seguendone soltanto il 30%, i riscontri positivi sono arrivati. Con mia soddisfazione, pur facendo quel 30%, ma fatto bene, ho aumentato i miei margini, acquisito nuovi clienti, offrendo loro impianti addirittura più costosi rispetto alla concorrenza.
Il concetto che più mi ha colpito è quello che per imporsi nel mercato attuale e far valere la propria esperienza non basta soltanto essere dei geni al livello tecnico, ma è importante fare strutturare la propria azienda e il marketing in un certo modo.
A priori lo consiglierei a chiunque abbia voglia di mettersi in gioco nel mercato attuale. Non è facile entrare nell’ottica di cambiare i propri modi di agire da imprenditore, non lo è stato per me e per tutti i miei compagni di accademia.
Seguire però questo percorso vi renderà più soddisfatti del vostro lavoro e dei risultati. Donato è un ragazzo dalle 1000 capacità!
È in grado di offrirti e spiegarti nozioni fondamentali dell’imprenditoria, dalla A alla Z. È specializzato nel settore elettrico e di sicurezza, cambierà la tua visione di imprenditore, come lo ha fatto con me, migliorando la mia vita!
COSA HA OTTENUTO
(già nei primi 3 mesi)
- LAVORI PRESI
Con la scusa dell’aggiornamento della centrale sono andato dal cliente e una volta lì ho fatto un piccolo up-selling: scheda ethernet e un NVR aylook con 4 telecamere con licenza integrazione.
Impianto domotico con centrale di antifurto.
Impianto domotico con plc+satel.
Impianto rifasatore.
- PREVENTIVI IMPORTANTI
Tutti quelli fatti per gli impianti scritti sopra!
- MARGINI IMPORTANTI
- Quando sai come fare, arrivano.
- COSA È CAMBIATO IN QUESTI POCHI MESI?
Maggiore autorevolezza.
Ho imparato a conoscere il cliente.
Delineare le offerte.
- Mi impegno di più anche tecnicamente.
Maggiore voglia a fare i preventivi (ho preso tutti quelli che ho fatto).
Ho venduto prodotti costosi.
Voglio esplodere ancora.
Non ho più paura a preparare preventivi di alto livello.
- SECONDO TE COSA CAMBIERÀ ANCORA?
IO SONO CONTENTO… VEDREMO.
Michele Cornacchia
TITOLARE DELLA DOMOTICA CM
“Questo è matto!”
Ho avviato la mia azienda circa 3 anni fa. La mia idea era quella di dare soluzioni innovative nel campo impiantistico. I primi 2 anni sono stati terrificanti perché mi sono ritrovato da solo contro un muro (i miei clienti).
Sì, un muro, perché nonostante le provassi tutte la risposta del cliente era sempre la stessa (costa troppo, oppure la tua soluzione è troppo per noi).
La mia idea ormai era destinata a fallire.
Poi un giorno per caso ho conosciuto Donato e ho iniziato a parlargli della mia situazione, delle mie difficoltà e sono rimasto subito colpito dal fatto che lui riesce a capirmi e mi sprona a non mollare:
“Se mi segui ti insegno a far crescere la tua azienda”.
Tra me e me pensavo:
“Questo è matto, io le ho provate tutte!
come fa lui a dire questo”?
Invece eccomi qua: ad oggi seguo Donato da 1 anno e vi posso assicurare che la mia azienda sta crescendo e dove trovavo muri oggi trovo gente che mi ascolta. Tutto questo grazie ai suoi metodi di insegnamento.
Grazie Donato e spero che chi ti segue in questo gruppo possa capire l’occasione che ci dai.
COSA HA OTTENUTO
(già nei primi 3 mesi)
- LAVORI PRESI
- 5 appartamenti con 2 centrali Satel Versa. Ero più alto di 1000 euro rispetto al mio concorrente che installa AMC.
- PREVENTIVI IMPORTANTI
- Preventivi presi con offerta Professional
- MARGINI IMPORTANTI
Quando sai come fare, arrivano.
- COSA È CAMBIATO IN QUESTI POCHI MESI?
- L’approccio col cliente finale.
- La positività nell’affrontare il cliente.
- Spiegazione semplice e chiara.
- SECONDO TE COSA CAMBIERÀ ANCORA?
- HO TANTO ANCORA DA FARE.
Dino Cardone
CARDONE IMPIANTI DI CARLO CARDONE
“Un personaggio…
e che personaggio!”
Un personaggio alquanto unico, in grado di prenderti e rivoltarti come un calzino fino a far uscire fuori il meglio di te… e non solo sotto il profilo lavorativo ma anche umano!
Calcolando che, nonostante sia spesso stato difficile auto-sopportare la negatività che mi portavo – e sottolineo PORTAVO dietro – lui non si è mai arreso e mi ha insegnato a raggiungere i miei obiettivi!
Obiettivi che ormai non sono solo fatturati e margini più alti, ma cosa forse più preziosa, un atteggiamento lavorativo completamente differente…
Mi ha insegnato a tirare fuori il professionista che c’è in me e farlo notare a tutti quei clienti che un tempo portavano le redini delle soluzioni, dei materiali e soprattutto dei prezzi!
Ora sì che posso dire di vivere il mio lavoro con soddisfazione!
Per non parlare poi della squadra da cui è accompagnato, una squadra invincibile, sono una forza della natura, si compensano a vicenda e fuori dalle ore lavorative sanno anche come ci si diverte!
Grazie Donato sono in debito con te… continua così!
COSA HA OTTENUTO
(già nei primi 3 mesi)
- LAVORI PRESI
- Impianto antifurto a Milano.
- PREVENTIVI IMPORTANTI
- Diversi preventivi.
- COSA È CAMBIATO IN QUESTI POCHI MESI?
- Sono cresciuto dal punto di vista umano e professionale.
- Ero pessimista e non lo sono più.
- Sono più preparato anche dal punto di vista tecnico.
- SECONDO TE COSA CAMBIERÀ ANCORA?
- Spero di raggiungere tanti altri obiettivi.
Carlo Intermite
TITOLARE GEI TECNOLOGY
“Ha cambiato la realtà di alcuni installatori in Puglia.”
Sono Carlo, titolare della Gei Tecnology e mi occupo di progettazione e realizzazione di sistemi di sicurezza. A proposito di Donato e del suo metodo, mi è sorto un dubbio quando mi propose di entrare in accademia. In realtà i dubbi erano 2:
- se fosse possibile per il nostro settore una cosa del genere;
- se lui ne avesse realmente le capacità.
Una difficoltà era il tempo. Non c’era tempo da poter dedicare a questa formazione. E ho anche pensato: “e se dovessi investire tempo e denaro e alla fine non ci ricavo nulla”?
La cosa che mi ha convinto ad iniziare è che un po’ credo di conoscerlo… se ha la certezza che qualcosa funziona, si espone, diversamente esprime liberamente le sue incertezze a riguardo.
Un’altra cosa che mi ha convinto è che, se devo guardare la realtà dei fatti, il nostro settore deve cambiare! Io e gli altri miei colleghi di accademia eravamo stanchi del fatto che distributori, produttori e clienti finali decidessero i nostri margini, il nostro futuro e forse la nostra FINE! Volevo essere padrone della mia azienda e per questo ho deciso di mettermi a studiare.
La cosa che più mi ha colpito è il fatto che ogni tappa fosse mirata a risolvere i problemi reali del nostro lavoro, soprattutto quelli commerciali. Ho imparato ad essere più efficace, testando la teoria con i miei clienti reali e avendo ottimi risultati. Penso che chiunque altro mi avrebbe parlato solo di teoria e nessuno di questi si sarebbe preso la RESPONSABILITÀ di dire:
“PROVA QUESTO METODO, TE LO GARANTISCO IO!”
Forse perché quel qualcuno mi insegnava cose di cui non era sicuro che fossero funzionali. Donato si è sempre preso la responsabilità delle azioni che ci faceva fare. Il concetto di Donato più forte che mi è rimasto scolpito nella mente è: “Se vuoi crescere, cambiare, migliorare la tua azienda, è indispensabile studiare il mercato e ancora studiare… studiare… studiare… ahimè!”
Io mi sento di invitare a seguire Donato tutti quelli che vogliono davvero migliorare la qualità della propria azienda, tutti quelli che vogliono mettersi in gioco per crescere.
La cosa che personalmente ho apprezzato tanto è stato il rapporto che si è creato anche con gli altri installatori accademici. In genere gli installatori vedono il primo collega con un occhio di superiorità o, peggio, mai parleremmo dei nostri progetti con un collega.
L’accademia ha fatto diventare i miei concorrenti dei colleghi.
Sono persone che rispetto e che mi rispettano e sono certo che se avessi un problema loro mi darebbero immediatamente una mano e viceversa. Si è creato un rapporto di stima e amicizia…
GIÀ SOLO QUESTO HA CAMBIATO LA REALTÀ DI ALCUNI INSTALLATORI IN PUGLIA!
COSA HA OTTENUTO
(già nei primi 3 mesi)
- LAVORI PRESI
- Ho preso un lavoro al doppio della concorrenza. Una farmacia da 80 metri quadri a 20.000 euro: Aylook 24 ingressi, Integra 64 e integrazioni varie.
- PREVENTIVI IMPORTANTI
- Tanti.
- COSA È CAMBIATO IN QUESTI POCHI MESI?
- Capacità commerciali: impostazioni preventivo.
- Ho imparato ad ascoltare il cliente e riconoscere che tipo è.
- Cura della gestione aziendale.
- Cura del cliente.
- Call to action.
- Team e collaborazione.
- Maggiore autorevolezza.
- SECONDO TE COSA CAMBIERÀ ANCORA?
- UUUUUUUUUUUUH!!!
Gaetano Di Gaetano
TITOLARE DI AC/DC IMPIANTI
“Sono Titolare dell’AC/DC Impianti operante nel settore elettrico ed elettronico. Essendo una persona un po’ all’antica, conservatrice e tradizionalista, dubbi su Donato non li ho mai avuti perché riesco a primo impatto a recepire la personalità di una persona. Donato mi ha sempre ispirato fiducia come persona, anche se il suo metodo un po’ avveniristico/futuristico (ma semplice) andava oltre i miei pensieri reali di mercato.
A mio parere non c’era alcun motivo per non partecipare ai suoi corsi anche se, per verità assoluta, li ha frequentati mio figlio, tecnico di Azienda. Essere fortemente convinto di affidare mio figlio alle lezioni di Donato significa essere sicuri di quello che si sta facendo. Nessuno affiderebbe il proprio figlio ad uno qualsiasi.
Come detto sopra, il gruppo operante è formato da persone: umili, tecnicamente formate, sincere, genuine.
Ho partecipato personalmente ad alcuni percorsi formativi basati sul Marketing o corsi tecnici, e la convinzione di Donato con cui espone i vari problemi che si incontrano durante il percorso lavorativo sono reali.
Sì, perché esso – sì, dico esso perché Donato non è umano, (forse appartiene alla famiglia dei Grigi) – riesce sempre a percepire lo stato d’animo dei presenti e capire le loro difficoltà dando sempre una dritta di comportamento per affrontare l’ostacolo.
Dice e centra la verità!
In un’azienda i numeri sono la cosa più importante, non si può far finta di niente non si possono voltare le spalle davanti ad un problema reale. Il cambiamento sta nella semplicità nell’affrontare le cose.
NON LO CONSIGLIO A NESSUNO!
Se tutti lo seguono, che cosa ci dovremmo reinventare per spiazzare la concorrenza? Sì, ho sempre detto e continuerò a dire il mio slogan:
NUOVE STRADE SULLE STESSE STRADE e…
l’ultimo chiuda la porta… SLAM!”
Michele Valletta
VALMIC
COSA HA OTTENUTO
(già nei primi 3 mesi)
COSA È CAMBIATO IN QUESTI POCHI MESI?
- Capacità relazionale migliorata.
- Parlo il giusto.
- Rapporto con i clienti delineato.
- Impostazione vincente del preventivo.
- Team work.
- Scelta della clientela.
- Bloccato lavoro di 21.000 euro rispetto alla concorrenza di 5/6000 euro.